„Das waren noch Zeiten“. Ein Vergleich mit dem Verkauf vor gut 30 Jahren.

Was es damals noch nicht gab, wissen die meisten von uns. Es gab zum Beispiel keine Handys, kein GPS, keine Suchmaschinen, keine CRM-Programme, keine Webseiten und keine Social-Media Plattformen. Aus heutiger Sicht, tiefste Steinzeit. Dafür gab es noch Telefonkabinen an jeder Ecke. Das Röhrchen am Armaturenbrett, gefüllt mit Münzen zum telefonieren. Strassenkarten und Stadtpläne. Das Kompass-Nachschlagewerk als dicken Wälzer in mehreren Bänden mit hauchdünnen Papierseiten und es gab die Karteikarten, mit ihren farbigen Reitern. Die Einkäufer schätzten die Verkäufer im Aussendienst, weil sie durch diese regelmässig informiert und dokumentiert wurden. Man glaubt es kaum, aber der Aussendienstmitarbeiter war damals eine wichtige Informationsquelle für die Einkäufer. Ein geschätzter Besucher und Gast, den man gerne mit einer Tasse Kaffee verwöhnte und für den man genügend Zeit reservierte. 

Um Termine für eine Woche zu vereinbaren, reichte meistens ein Arbeitstag am Telefon. Ging es im BTB-Geschäft um die Anschaffung einer neuen Maschine, hatten die Einkäufer richtig fette Budgets zur Verfügung. Die mussten dann natürlich bis auf den letzten Rappen aufgebraucht werden und die Feilschereien um den Preis, die hielten sich in sehr erträglichen Grenzen. Ja, man könnte ob all dieser Nostalgie beinahe ins Schwärmen kommen und sagen „das waren noch Zeiten“.

 

Und heute? Die Terminkalender sind bis zum bersten voll. Kommuniziert wird hauptsächlich per E-Mail, weil das wertvolle Zeit spart. Die Sekretärinnen werden angewiesen, unerwünschte Anrufe gar nicht mehr durchzustellen. „Um was gahts“ tönte es dann vom anderen Ende des Telefons mit dem Ziel, alles vom Chef fern zu halten, was seinen geplanten Tagesablauf in irgendeiner Weise stören könnte. „Schicken sie doch einfach mal ihre Unterlagen“ ist in diesen Situationen auch so ein beliebter Klassiker, um den unerwünschten Anrufer so rasch als möglich wieder los zu werden.

 

Besteht einmal konkreter Bedarf, wird zuerst einmal „gegoogelt“ und vielleicht auch noch „wikipediert“ mit dem Ziel, sich vorab zu informieren. Was ja nicht unbedingt schlecht ist. Aber Vorsicht, zu schnell wähnt man sich dann selbst schon als Fachmann. Die Folgen. Offerten werden zuerst nur schriftlich angefordert, ohne in direkten Kontakt mit den Verkäufern treten zu müssen. Auf deren fachliche Meinung und Beratung glaubt man, zumindest zu diesem Zeitpunkt noch, vorerst einmal verzichten zu können. Was nicht unbedingt gut ist, denn was dann rauskommt sind meistens Ungereimtheiten und Nachfragen ohne Ende. Trifft dann die Offerte beim Kunden ein, interessiert zuerst die letzte Seite mit den Zahlen. Was sonst noch zwischen den Zeilen steht, ist dabei vorerst von geringerem Interesse. Schnell wird dabei vergessen, dass auch Zulieferanten für guten Service und gute Qualität einen fairen Preis verlangen dürfen und das es sich durchaus lohnen könnte, genauer hinzuschauen.

 

Was kann man tun? Hier ist guter Rat wirklich nicht teuer, sondern nur eine Sache der Einstellung. Wenn in den Firmen von den eigenen Verkäufern verlangt wird möglichst viele Kunden zu besuchen, aber die Bereitschaft nicht mehr vorhanden ist, auch externe Verkäufer wieder vermehrt zu empfangen und sich beraten zu lassen, kann die Rechnung einfach nicht mehr aufgehen. Darum, mein Appell an dieser Stelle an alle Entscheidungsträger. Halten Sie es so, wie es Henry Ford einmal wunderbar formuliert hat. „Ich prüfe jedes Angebot, denn es könnt das Angebot meines Lebens sein.“ Man muss es einfach nur tun. Unseren Verkäufern und natürlich auch Ihnen zuliebe. Und wer weiss, in 30 Jahren heisst es dann vielleicht wieder einmal „das waren noch Zeiten“.