Kundenbesuche

Vielfach werden Verkäufer im Aussendienst darauf getrimmt, möglichst viele Kundenbesuche zu absolvieren. Diese Vorgehensweise basiert auf der Hypothese, dass mit steigender Besuchsfrequenz auch der Umsatz entsprechend steigen muss. Der Verkaufserfolg ist jedoch nicht nur abhängig von der Anzahl, sondern hauptsächlich auch von der Qualität der Kundenbesuche. Nachfolgend einige Anregungen für erfolgreicheres Verkaufen an der Front.

Strategische Ziele setzen

Definieren Sie strategische Ziele, welche Sie mittel- und langfristig erreichen wollen. Damit setzen Sie wichtige Leitplanken für eine erfolgreiche Zukunft und verlieren nie das Ziel aus den Augen.

 

Mittel und langfristig denken

Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Partnern. Der Aufbau einer auf Vertrauen und Integrität basierenden Kundenbeziehung erfordert Zeit und Beharrlichkeit. Kurzfristige und nur auf Umsatz ausgerichtete Aktivitäten sowie Kaltbesuche ohne Terminvereinbarung werden von den Kunden nicht geschätzt.

 

Kunden gezielt aussuchen

Kontaktieren Sie Kunden, welche von Ihren spezifischen Angeboten in einem hohen Mass profitieren können. Nicht die Anzahl, sondern die Qualität der Kundenbesuche ist entscheidend.

 

Kundenbesuche gut vorbereiten

Eine alte, aber immer noch gültige Binsenwahrheit: Es gibt keine zweite Chance, einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Gut vorbereitete Kundenbesuche zeugen von Interesse, Respekt und Wertschätzung gegenüber dem Kunden. Das soll und darf der Kunde vom Verkäufer erwarten.

 

Überzeugen mit guten Argumenten

Es gib immer einen guten Grund, etwas nicht zu tun. Vor allem dann, wenn Unsicherheit im Spiel ist. Es gibt aber auch gute Gründe etwas zu tun, wenn man davon überzeugt ist. Gute Argumente, die den Kunden weiter helfen, können überzeugen und Entscheide herbeiführen.

 

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Der Kunde bezahlt den Lohn. Seine Erwartungen und Wünsche sind die wirklichen Herausforderungen, welche im Sinne des Kunden nach bestem Wissen und Gewissen zu erfüllen sind.

 

Fragen stellen, Monologe vermeiden

Wer Fragen stellt, erfährt mehr über die spezifischen Kundenbedürfnisse seines Gegenübers. Einseitige Monologe wirken unglaubwürdig. Das stetige Hervorheben der eigenen Stärken interessiert nicht und wird in den meisten Fällen mit einem banalen „das sagen alle“ quittiert.

 

Sich von der grossen Masse abheben

Seien Sie authentisch und glaubhaft. Verkaufen Sie Lösungen zusammen mit Werten. Damit sorgen Sie für einen hohen Kundennutzen. Lösungsorientierung bedeutet auch Kundenorientierung. Vermeiden Sie dabei jedoch Kommentare über Ihre Mitbewerber.

 

Positive Spuren hiterlassen

Eine wichtige Eigenschaft eines guten Verkäufers ist die des «lucky loser». Kundenentscheide zu Gunsten anderer Mitbewerber gehören zum Tagesgeschäft. Wer solche Entscheide gegenüber den Kunden in Frage stellt oder gar betroffen kommentiert, reisst Brücken ab und bekommt nie wieder eine zweite Chance.

Wer weiss, das nächste Mal kommen Sie vielleicht zum Zuge.