Neukunden-Akquisition. Das Telefon verliert stark an Bedeutung.

Ein noch vor wenigen Jahren bewährtes Akquisitionsinstrument verliert stark an Bedeutung. Unerwünschte „Sales Calls“ werden bereits in den Vorzimmern abgeblockt. Der externe Anruf ohne Vorwarnung gilt vielfach als unhöflich und störend. Das sind nur einige der Erkenntnisse aus Untersuchungen über das neue Kommunikationsverhalten im privaten, sowie auch im geschäftlichen Umfeld. Was bedeutet das für das Marketing der Zukunft und für den operativen Verkauf?

Der erste Ansatz liegt im Bereich des Online-Marketings. Wir alle machen es bereits seit längerer Zeit. Bei Bedarf wird zuerst im stillen Kämmerlein im Internet recherchiert. Das ist bequem und lässt sich rund um die Uhr erledigen. Die ersten Informationsquellen bilden dabei die Webseiten möglicher Lieferanten oder Geschäftspartner. Bereits hier nehmen wir mehr oder weniger bewusst eine erste Vorselektion vor. Firmen, die einen guten ersten Eindruck hinterlassen, kommen in die nähere Auswahl und werden kontaktiert. Die Anderen bleiben auf der Strecke.

 

Die Konkurrenz ist heute nur noch einen Mausklick entfernt und weil sich die Anzahl der Webseiten bis zum Ende dieses Jahrzehntes verdoppeln wird ist es umso wichtiger, schon jetzt die richtigen Schritte in die Wege zu leiten, um nicht in der grossen Masse unterzugehen. Wer jetzt nicht handelt, wird in wenigen Jahren ganz hinten in der Reihe anstehen oder sich den Platz unter den vordersten Suchergebnissen teuer erkaufen müssen.

 

Noch immer sind viele Entscheidungsträger in Bezug auf das Online-Marketing sehr skeptisch. Meistens begründen sie ihre Ablehnung mit Erkenntnissen aus der Vergangenheit. Aussagen wie - ich habe noch nie etwas über meine Webseite verkauft – sind an der Tagesordnung. Schaut man sich die Internetauftritte besagter Kritiker etwas genauer an, kann man ihnen nur beipflichten. Mit ungepflegten Webseiten und Head-Lines wie zum Beispiel „Herzlich willkommen“, können die heutigen Suchmaschinen und auch die Besucher nichts mehr anfangen. Diese wollen zunehmend mit attraktivem Design, guten Informationen und Nutzenaussagen konfrontiert werden. Nur so schafft man Vertrauen, fördert das gute Image, sorgt für gute Suchergebnisse und generiert Anfragen.

 

Der zweite Ansatz liegt in der strategischen Ausrichtung des Verkaufes. Um heute zehn Besuchstermine vereinbaren zu können, telefoniert ein Außendienstmitarbeiter das Vielfache seiner Zeit, wie es noch vor einigen Jahren üblich war. Wer immer noch davon ausgeht, dass hauptsächlich der operative Verkauf für die Akquise von Neukunden zuständig ist, muss umdenken. Aufgrund der neuen Ausgangslage sind die Kosten zu hoch und die Effizienz zu gering. Für die Zukunft müssen die Aufgaben des operativen Verkaufes neu definiert werden. Eine klare Trennung von Innen- und Außendienst wird je nach Branche wegfallen. Gerade im BTB-Geschäft werden die Verkäufer mehr Aufgaben aus dem Key-Account-Management übernehmen müssen, um so eine ganzheitliche Betreuung der Kunden und um eine starke Geschäftsbeziehung sicherstellen zu können. 


Für die akquisitorische Tätigkeit werden in der Zukunft vermehrt andere Marketing-Instrumente zum Zuge kommen. Auch das Online-Marketing wird dabei mit Sicherheit, für jede Unternehmensgröße, eine große Rolle spielen. Das lässt sich nicht verhindern. Ausser man ist in der Lage, die Zeit anzuhalten.